Trajectoire d’un prospect

La trajectoire d'un prospect est la projection du parcours d'un prospect ou d'un client potentiel en vue d'atteindre un objectif, tel que l'inscription du client à un service ou la réalisation d'une vente. À l'aide de divers modèles analytiques, les professionnels de la vente suivent la progression de la collecte de clients potentiels et les font passer par diverses étapes vers un objectif final. Une trajectoire, qui est généralement affichée sous forme de graphique, peut être utilisée pour suivre le nombre de pistes générées, converties ou avancées. En outre, les professionnels de la vente peuvent choisir de suivre si les pistes sont nouvelles, qualifiées, non qualifiées ou annulées. Parmi les facteurs suivis par les équipes de vente, citons le nombre de pistes dans le temps, le nombre de pistes à ce jour, l'objectif moyen des pistes, la source des pistes (par exemple, le client potentiel a-t-il été découvert par des efforts de sensibilisation tels que des campagnes d'e-mailing, des médias sociaux ou des appels à froid) et le vieillissement des pistes (le temps écoulé depuis qu'un client potentiel a montré un signe d'activité). Dans la plupart des cas, une fois qu'un laps de temps prédéterminé s'est écoulé, la piste est considérée comme froide ou annulée. Grâce à cette mesure, les professionnels de la vente peuvent ajuster leurs objectifs au fil du temps et rechercher des tendances qui améliorent leurs méthodes de vente ou leurs points faibles.