ToFu (ou MoFu) est un moyen pour les professionnels de la vente et du marketing d'adapter leur approche des prospects dans un entonnoir de vente en fonction du stade de la décision d'achat de l'acheteur. Ces noms d'étapes font référence à l'entonnoir de vente. Il décrit comment atteindre les prospects en jetant de larges filets, puis en se rapprochant du bas de l'échelle pour réaliser des ventes. ToFu, MoFu et BoFu signifient respectivement top-of-funnel, middle-of-funnel et bottom-of-funnel.
L'automatisation du marketing peut aider les entreprises à automatiser une partie de la maturation des prospects. En effet, elle facilite les campagnes et permet aux spécialistes du marketing de gagner du temps.
MoFu (middle-of-funnel) est l'étape où le spécialiste du marketing positionne son entreprise comme le meilleur fournisseur d'un produit répondant aux besoins du client. Vous pouvez utiliser du contenu ciblé et des podcasts pour faire valoir ce point, ainsi que des tableaux de comparaison, des webinaires et d'autres médias.
Les étapes de l'approche ToFu, MoFu et BoFu sont souvent comparées aux étapes ordonnées dans lesquelles un repas peut être présenté : entrée, plat et dessert. L'étape ToFu (top-of-funnel) est axée sur un volume élevé de prospects, l'accent étant mis sur le fait de ne pas mettre la pression sur les clients potentiels en leur offrant des informations pertinentes qui répondent à un besoin, une question ou un problème qu'ils peuvent avoir. Le contenu de cette étape peut inclure des blogs, des livres blancs et des eBooks.
ToFu, MoFu et BoFu ont pour but de répondre aux besoins des clients potentiels et de soigner les prospects. Reconnaître quelle étape permet de fournir le bon type, volume et fréquence de marketing afin de conserver l'intérêt des prospects sans être trop persistant au point de les ennuyer et de les faire fuir.
BoFu est l'endroit où le spécialiste du marketing vend. Bien qu'il soit possible d'avoir des contacts en face à face avec les prospects afin d'établir un rapport, le contenu des réunions peut également inclure des démonstrations en direct, des études de cas et des consultations.