La négociation distributive est un type de négociation contradictoire dans lequel on suppose que tout gain d'un concurrent est une perte pour l'autre partie. Ce scénario est appelé un match à somme nulle dans la théorie des jeux. La négociation distributive est une approche réaliste dans certaines situations. La négociation distributive est souvent décrite de manière métaphorique comme le partage d'une part de tarte. Une tarte représente une ressource limitée. Si une personne reçoit plus, l'autre reçoit moins. Dans ce type de situation, certains négociateurs utilisent des tactiques peu scrupuleuses et peuvent devenir secrets, manipulateurs, punitifs ou trompeurs. Des résultats négatifs peuvent être causés par une approche hostile dans les négociations. Les deux parties pourraient, par exemple, retenir des informations qui profiteraient à l'autre partie, ce qui aboutirait à un résultat moins favorable que celui qui aurait été possible autrement. Les recherches montrent que les personnes qui négocient durement ont plus de chances que les autres de gagner dans les négociations, mais cela peut signifier la perte de contrats futurs. La négociation intégrative est une approche différente de la négociation distributive. Il s'agit d'une approche coopérative qui vise à maximiser les avantages pour toutes les parties. La plupart des négociations combinent des éléments de négociation intégrative et distributive.
Négociation distributive
