L’effet de cadrage

L'effet de cadrage fait référence à un biais cognitif où le cerveau décide de la manière dont les informations doivent être présentées. L'effet de cadrage est souvent utilisé en marketing pour influencer les décideurs et les achats. Il tire parti de la tendance qu'ont les gens à voir la même information mais à y répondre de manière différente, selon qu'une option spécifique est présentée dans un cadre positif ou dans un cadre négatif. Trois types de cadres sont utilisés par les spécialistes du marketing pour influencer les décisions des consommateurs. Le cadrage par attributs - ce cadre met en évidence une caractéristique d'un objet ou d'une situation sous un jour positif ou négatif. Lorsque le cadre met l'accent sur un attribut souhaitable, le client est plus enclin à agir. Il sera moins enclin à agir si le cadre met l'accent sur un attribut indésirable. La difficulté de ce type de cadre est de comprendre quelles sont les qualités que le consommateur juge souhaitables. Ce cadre présente l'information comme un pari risqué qui peut se solder par une perte ou un gain. Les clients sont plus enclins à agir lorsque les options sont présentées en termes de gain potentiel. Le défi avec ce type de cadre est de comprendre quel risque le consommateur est prêt à assumer afin d'éviter une perte. Encadrement des objectifs - cet encadrement encourage la participation en mettant l'accent sur les conséquences négatives de la non-participation. Lorsque les options sont présentées en termes de ce qui sera manqué en cas de non-participation, le client est plus susceptible d'agir. Le défi avec ce type de cadre est de comprendre quels résultats négatifs motiveront le consommateur à agir. Les annonceurs peuvent manipuler quelques mots dans une publicité pour modifier la perception d'un produit par le consommateur. Toutefois, les mêmes techniques peuvent être utilisées par les concurrents. Par exemple, alors que l'entreprise A peut promouvoir son produit en disant qu'il a un taux de réussite de 90 %, le concurrent de l'entreprise peut changer le cadre et dire que le produit de l'entreprise A échouera une fois sur dix.