Langage corporel numérique (DBL)

Le langage corporel numérique (DBL), est la somme de toutes les activités en ligne d'un individu. Tout comme le langage corporel physique d'une personne communique ses intentions par des actions subconscientes et conscientes, comme se gratter le nez ou croiser les bras, le langage corporel numérique d'une personne communique ses intentions de manière non verbale par des actions passives et actives, comme passer du temps sur une page Web particulière ou chatter avec l'assistant virtuel d'un site Web. Les technologies de suivi en ligne et de veille stratégique (BI) peuvent aider une entreprise à analyser la DBL d'un acheteur potentiel en analysant les courriels qui ont été ouverts, le nombre de fois qu'un prospect a rempli des formulaires sur le site web d'une entreprise, la fréquence de ses visites, le caractère récent de ces visites, le nombre de pages visitées sur les sites, le contenu consulté et la manière dont il interagit avec les médias sociaux de l'entreprise. Sur la base de l'empreinte numérique laissée par les acheteurs potentiels, les spécialistes du marketing peuvent assurer le suivi et l'entretien de la piste en fournissant au client potentiel un contenu en ligne pertinent. L'importance croissante de la DBL reflète la façon dont la technologie numérique a changé la manière dont les commerciaux et les responsables du marketing B2B interagissent avec les clients potentiels au fur et à mesure qu'ils avancent dans l'entonnoir des ventes. Avant le milieu des années 1990, les professionnels du marketing transmettaient les pistes à un représentant commercial, puis attendaient de savoir si la piste était bonne. Les acheteurs potentiels rencontrent généralement les vendeurs en personne, éventuellement au cours d'un déjeuner ou d'un dîner. Le représentant commercial peut également mentionner le langage corporel du prospect dans sa documentation sur la génération de pistes. Cependant, avec l'évolution des acheteurs en ligne, les rencontres en face à face au cours desquelles les spécialistes du marketing avaient la possibilité de lire le langage corporel d'un client potentiel sont devenues beaucoup moins fréquentes. Selon l'ouvrage "Digital Body Language", publié en 2010 par Steven Woods, l'observation du langage corporel d'un prospect peut aider les spécialistes du marketing à déterminer non seulement ce qu'ils doivent communiquer aux acheteurs potentiels, mais aussi quand ils doivent le faire, quels canaux de communication utiliser et quand faire intervenir des vendeurs. Les experts du secteur recommandent que, pour s'adapter à un environnement strictement en ligne, les entreprises prennent les mesures suivantes : intégrer les canaux de marketing dans un système d'enregistrement unique afin d'établir des profils complets des prospects, communiquer les données du DBL à l'organisation des ventes et aux autres parties prenantes en intégrant le système d'enregistrement du marketing aux systèmes de gestion de la relation client (CRM), et automatiser les alertes de vente, les notifications concernant l'activité sur le web et les réponses du marketing.