Backdoor selling

Le backdoor selling est une pratique d'ingénierie sociale utilisée par un fournisseur ou un vendeur pour obtenir un avantage concurrentiel avant les négociations ou la concurrence pour un contrat ou une vente. Cette pratique réduit l'influence de l'acheteur et la nécessité de négocier, ce qui permet souvent d'assurer un contrat ou d'obtenir un meilleur prix pour le vendeur.

La vente par la porte dérobée consiste à demander des informations pour obtenir ce dont l'acheteur a besoin pour être protégé ou qui n'a pas été fourni par les concurrents. Les vendeurs ne ciblent généralement pas le personnel chargé des achats, mais plutôt d'autres employés qui peuvent ne pas reconnaître l'importance de l'information recherchée. Un vendeur de produits ou de biens pourrait sonder des domaines tels que le prix, la qualité, la livraison, la durée de vie et les performances des concurrents. Dans le cadre d'un contrat, un fournisseur peut poser des questions sur les exigences les plus importantes ou sur l'importance des délais. Sur la base de ces connaissances, un fournisseur peut mettre l'accent sur les exigences et les éléments du contrat qui sont les plus importants ; un vendeur peut faire pression pour obtenir un prix plus élevé et inclure des frais qui auraient pu être oubliés à titre d'incitation. En contournant les procédures standard de passation de marchés, la vente déguisée se joue essentiellement du système conçu pour protéger les intérêts de l'acheteur et garantir une concurrence loyale entre les fournisseurs. Les techniques de la zone grise comme le backdoor selling sont souvent utilisées par des vendeurs expérimentés et font partie du matériel de formation à la vente. Le backdoor selling, malgré son utilisation répandue, peut toujours être considéré comme de l'espionnage industriel. Le backdoor selling peut également désigner la vente de biens à un consommateur en dehors des règles normales d'achat. Ce type de vente détournée comprend les ventes directes aux consommateurs par les grossistes, en violation des accords existants avec les détaillants.